Phân biệt B2B và B2C – Hướng đi nào cho ngành dược thời đại công nghệ số

Các khái niệm cơ bản

B2B hay B2C là những hình thức kinh doanh phổ biến của các doanh nghiệp dược phẩm tại Việt Nam hiện nay. Để hiểu hơn về các hình thức này, hãy cùng tìm hiểu chi tiết về hai khái niệm này.

B2B là gì?

B2B – Business to Business – Doanh nghiệp với Doanh nghiệp. Đây là hình thức kinh doanh giao dịch thương mại giữa các doanh nghiệp với nhau. Mô hình B2B thường xuất hiện trong các chuỗi cung ứng, giữa các công ty sản xuất và công ty phân phối, tiêu thụ..

Hình thức kinh doanh B2B rất phổ biến tại thị trường Việt Nam hiện nay với nhiều dạng mô hình đa dạng như:

Mô hình B2B nhà cung cấp dịch vụ

Đây là dạng mô hình B2B phổ biến nhất tại thị trường Việt Nam hiện nay. Với mô hình này, các doanh nghiệp sản xuất sẽ sở hữu một website cung cấp đầy đủ các thông tin về sản phẩm, dịch vụ cho các doanh nghiệp nhỏ, bé lẻ với số lượng giao dịch lớn. Trong lĩnh vực dược phẩm, bạn cũng có thể tìm được website của các công ty dược chuyên sản xuất và phân phối sỉ có website với thông tin liên hệ và giới thiệu đôi nét về các sản phẩm của công ty.

Mô hình B2B nhà môi giới

Doanh nghiệp nhập sản phẩm từ một bên thứ 2 và xây dựng website riêng đáp ứng nhu cầu mua, báo giá cho các bên bán lẻ cần mua khác. Mô hình B2B môi giới, chủ yếu thiên nhiều về hoạt động mua thường khá hiếm gặp.

Mô hình B2B trung gian

Với loại hình mô hình B2B trung gian, các doanh nghiệp sẽ giao dịch sản phẩm. dịch vụ qua các sàn giao dịch trung gian. Những đơn vị cần mua sẽ đặt hàng trực tiếp trên các trang gian hàng của nhà cung cấp.

Mô hình B2B thương mại

Với mô hình B2B dạng thương mại, các doanh nghiệp có nhu cầu mua và bán sẽ giao dịch trên cùng một hệ thống sàn giao dịch, hoặc một cộng đồng kết nối.

B2C là gì?

B2C – Business to Consumer – Doanh nghiệp với khách hàng. Đây là hình thức kinh doanh sản xuất trực tiếp đến tay những người tiêu dùng cuối cùng. Những công ty kinh doanh theo mô hình B2C thường cần triển khai các hoạt động chào bán, giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng tương tự với các hình thức kinh doanh tại nhà thuốc, cửa hàng tiện lợi tại Việt Nam hiện nay.

Phân biệt B2B và B2C

B2B và B2C là hai hình thức kinh doanh rất phổ biến tại thị trường Việt Nam. Ngay từ đối tượng khách hàng mục tiêu ta đã có thể nhận thấy sự khác biệt của hai mô hình kinh doanh này. Hãy cùng tìm hiểu kỹ hơn về các điểm khác biệt của B2B và B2C ngay dưới đây.

Đối tượng khách hàng

Khách hàng doanh nghiệp (B2B):

Khách hàng của doanh nghiệp B2B là các doanh nghiệp khác, thường đàm phán trực tiếp với các lãnh đạo như giám đốc, trưởng phòng, hoặc các cấp quản lý. Họ mua sản phẩm để phục vụ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trước mỗi quyết định mua hàng, họ cần phải nghiên cứu và đánh giá chi tiết.

Trong chuỗi cung ứng sản phẩm dược phẩm, đây là mối quan hệ giữa các công ty sản xuất, phân phối và các nhà thuốc, phòng khám. Trước khi quyết định ký hợp đồng, nhà thuốc cần thử nghiệm và cân nhắc kỹ về uy tín thương hiệu sản phẩm, cũng như lợi nhuận cho hoạt động kinh doanh.

Khách hàng cá nhân (B2C):

Đối với doanh nghiệp B2C, đối tượng khách hàng mà họ cần tập trung là những người tiêu dùng cuối cùng, các cá nhân riêng lẻ. Họ mua sản phẩm để sử dụng và quan tâm nhiều đến giá trị và công năng của sản phẩm.

Trong mối quan hệ của chuỗi nhà thuốc, khách hàng B2C là những người mua thuốc. Họ quan tâm nhiều đến hiệu quả trị bệnh của thuốc, cũng như các công dụng và tác dụng phụ của thuốc trước khi quyết định mua.

Quy trình triển khai Marketing

Hành vi tiêu dùng và tâm lý mua hàng của khách hàng B2B và B2C có sự khác biệt đáng kể, do đó, chiến lược tiếp cận cũng cần phải được điều chỉnh phù hợp.

Khách hàng doanh nghiệp (B2B):

Khách hàng B2B đòi hỏi sản phẩm phải đáp ứng các kỳ vọng trong kinh doanh, ít rủi ro và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Chiến lược Marketing cho doanh nghiệp B2B cần tập trung vào các thông điệp thuyết phục và hiệu quả, giúp “chốt hạ” khách hàng. Bạn cần phải làm cho khách hàng cảm thấy tin tưởng và bị thuyết phục bởi tính năng và lợi ích của sản phẩm/dịch vụ.

Trong lĩnh vực dược phẩm, các doanh nghiệp B2B thường sử dụng các chiến lược Marketing để nâng cao vị thế thương hiệu qua các TVC, quảng cáo banner ngoài trời hoặc tiếp thị trực tiếp tại các nhà thuốc/phòng khám.

Khách hàng cá nhân (B2C):

Khách hàng B2C thường quyết định mua hàng nhanh chóng khi sản phẩm đáp ứng được nhu cầu nhất thời của họ. Họ dễ bị chi phối bởi cảm xúc và các yếu tố xung quanh. Chiến lược Marketing dành cho khách hàng B2C nên đơn giản, thu hút và dễ ghi nhớ. Tập trung vào nỗi sợ hoặc vấn đề khiến họ băn khoăn và xây dựng các chiến dịch tuyên truyền, khuyến mãi và giảm giá để thúc đẩy quá trình mua hàng.

Trong lĩnh vực dược phẩm và y tế, các doanh nghiệp B2C thường triển khai các chương trình tặng voucher, mã giảm giá cho khách hàng lần đầu hoặc cho các lần mua tiếp theo, cũng như quảng cáo thu hút khách hàng đến cửa hàng.

Quá trình đàm phán, quyết định mua hàng

Quá trình đàm phán với các doanh nghiệp B2B thường phức tạp và kéo dài hơn so với B2C. Doanh nghiệp B2B phải tuân theo quy trình nghiêm ngặt, đảm bảo tuân thủ đầy đủ các cam kết và hợp đồng theo quy định. Thời gian đàm phán và hoàn tất giao dịch có thể kéo dài hàng tuần hoặc thậm chí hàng tháng trước khi đạt được thỏa thuận cuối cùng giữa hai bên.

Ngược lại, các doanh nghiệp B2C thường đơn giản hóa các bước này, giúp quá trình mua bán diễn ra nhanh chóng và tức thì. Khách hàng B2B có xu hướng trung thành hơn với thương hiệu, trong khi đó, khách hàng B2C thường dễ thay đổi và ít có sự trung thành với thương hiệu.

Việc hiểu rõ sự khác biệt này giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược kinh doanh, đặc biệt là khi triển khai các chiến dịch tiếp thị và đàm phán với từng đối tượng khách hàng.

Phương thức tiếp cận

B2B và B2C không còn xa lạ với các doanh nghiệp tại Việt Nam. Tuy nhiên, với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ số, việc kết nối và tìm kiếm khách hàng trở nên dễ dàng hơn. Điều này khiến cho các mô hình kinh doanh thuần B2B hoặc B2C không còn là lựa chọn tối ưu nhất.

Xu hướng Marketing hiện đại với mô hình B2B2C

Trong bối cảnh hiện tại, xu hướng Marketing hiện đại đang chứng kiến sự phát triển của mô hình B2B2C – sự kết hợp giữa B2B và B2C. Mô hình B2B2C tận dụng những ưu điểm của cả hai mô hình, giúp thay đổi tư duy và chuyển đổi kinh doanh, mang lại nhiều lợi ích vượt trội cho doanh nghiệp.

Lợi ích của mô hình B2B2C

Mô hình B2B2C kết nối giữa công ty sản xuất, công ty phân phối hoặc nền tảng kết nối và người tiêu dùng cuối cùng. Điều này tạo ra bước đột phá khi người tiêu dùng được tích hợp vào quy trình kinh doanh, giúp các doanh nghiệp sản xuất tăng doanh thu, quảng bá sản phẩm một cách hiệu quả và rộng rãi hơn.

Áp dụng mô hình B2B2C trong lĩnh vực dược phẩm

Trong lĩnh vực dược phẩm, nhiều nhà sản xuất thuốc vẫn chưa có sự kết nối trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng. Việc phát triển hệ thống phân phối, quản lý vận hành là một thách thức lớn đối với các công ty dược. Tuy nhiên, với mô hình B2B2C, các doanh nghiệp có thể kết nối trực tiếp với người tiêu dùng, đồng thời giúp các doanh nghiệp trung gian và điểm bán lẻ hưởng lợi từ thương hiệu.

Lợi ích cụ thể của B2B2C trong doanh nghiệp dược phẩm

Áp dụng mô hình B2B2C giúp các công ty dược mở rộng mạng lưới phân phối, kết nối trực tiếp với người tiêu dùng – những người sử dụng sản phẩm. Điều này không chỉ giúp doanh nghiệp đạt được doanh thu đột phá mà còn là cơ hội quảng bá sản phẩm rộng rãi hơn. Khi nhu cầu sản phẩm tăng cao, doanh nghiệp dược sẽ dễ dàng kết nối với các nhà thuốc và phòng khám, tạo ra một kênh phân phối mạnh mẽ và hiệu quả hơn.

Xu hướng Marketing thời đại 4.0

Trong bối cảnh thị trường Việt Nam, các mô hình kinh doanh B2B và B2C đã trở nên quen thuộc với doanh nghiệp. Tuy nhiên, với sự phát triển không ngừng của công nghệ số, khả năng kết nối và tìm kiếm khách hàng đã được mở rộng, khiến các mô hình kinh doanh thuần túy B2B hay B2C không còn là giải pháp tối ưu.

Xu hướng Marketing hiện đại và mô hình B2B2C

Xu hướng Marketing hiện đại đang dần chuyển sang mô hình kinh doanh B2B2C – sự kết hợp giữa B2B và B2C. Mô hình B2B2C khai thác tối đa các ưu điểm của cả hai mô hình, tạo nên sự thay đổi trong tư duy và phương thức kinh doanh, mang lại nhiều lợi ích đáng kể cho doanh nghiệp.

Lợi ích của mô hình B2B2C

Mô hình B2B2C tạo ra sự kết nối trực tiếp giữa công ty sản xuất, công ty phân phối hoặc nền tảng kết nối và người tiêu dùng cuối cùng. Sự tham gia của người tiêu dùng trong mô hình này là một bước đột phá, giúp doanh nghiệp sản xuất tăng doanh thu, mở rộng phạm vi truyền thông và quảng bá sản phẩm đến đông đảo khách hàng.

Áp dụng B2B2C trong ngành dược phẩm

Trong lĩnh vực dược phẩm, nhiều nhà sản xuất thuốc chưa có sự kết nối trực tiếp với khách hàng – những người tiêu dùng cuối cùng, do chi phí phát triển hệ thống phân phối, các điểm bán lẻ và quản lý vận hành là thách thức lớn. Mô hình B2B2C không chỉ giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm mà còn mang lại lợi ích cho các doanh nghiệp trung gian và điểm bán lẻ khi thương hiệu của họ được hưởng lợi từ sự kết nối này.

Lợi ích của B2B2C cho doanh nghiệp dược phẩm

Ứng dụng mô hình B2B2C trong ngành dược phẩm mang đến nhiều lợi ích vượt trội. Thay vì chỉ dựa vào một kênh phân phối qua các doanh nghiệp B2B, công ty dược có thể mở rộng mạng lưới, kết nối trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng. Điều này không chỉ mang lại hiệu quả doanh thu đột biến mà còn tạo ra cơ hội quảng bá và giới thiệu sản phẩm một cách rộng rãi. Khi nhu cầu sản phẩm tăng cao, doanh nghiệp dược sẽ dễ dàng kết nối hơn với các nhà thuốc và phòng khám, từ đó tăng cường hiệu quả phân phối và tiếp thị.

Hướng đi nào cho ngành dược trong thời đại công nghệ số

Mô hình kinh doanh B2B2C là xu hướng phát triển tất yếu trong thời đại công nghệ số 4.0. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng có thể dễ dàng ứng dụng mô hình này, đặc biệt là với các doanh nghiệp dược phẩm, y tế có sự chuyển dịch đổi mới công nghệ số khá chậm. Vậy, hướng đi nào dành cho ngành dược Việt Nam hiện nay?

Đặc thù của các doanh nghiệp dược phẩm

Nhiều doanh nghiệp dược truyền thống vẫn có khá bảo thủ với nhiều lý do cản trở quá trình ứng dụng công nghệ số. Tuy nhiên, có thể dễ dàng nhận thế xu hướng chuyển đổi số trên toàn thế giới đang phát triển mạnh mẽ, khiến các doanh nghiệp dược không thể tiếp tục đứng ngoài cuộc đua.

Hầu hết các doanh nghiệp dược phẩm hiện nay vẫn đang kinh doanh theo hai hình thức phổ biến là đấu thầu dự án trực tiếp với bệnh viện hoặc phân phối thuốc qua các nhà thuốc/ phòng khám.

Sales của các công ty dược là những trình dược viên. Họ là người xây dựng quan hệ với đối tác, đàm phán để dự thầu với các bệnh viện hoặc sẽ tìm kiếm khách hàng, làm việc trực tiếp với các nhà thuốc, để giới thiệu sản phẩm.

Khó khăn trong quản lý của ngành dược phẩm Việt Nam

Hiện nay, ngành dược Việt Nam vẫn gặp nhiều khó khăn trong việc quản lý danh sách khách hàng, quản lý lượng thuốc tồn kho hay cập nhật lượng hàng hóa từ các điểm bán, nhà phân phối. Điều này không chỉ khiến khách hàng không thực sự hài lòng với dịch vụ, mà còn gây nên những sự lãng phí nguồn lực, tốn kém chi phí, thời gian không cần thiết.

Những nhà lãnh đạo cũng sẽ rất khó khăn trong việc quản lý dữ liệu khách hàng của tất cả các trình dược viên làm việc trong hệ thống, đặc biệt là trong trường hợp nhân viên đó nghỉ việc.

Những khó khăn này đã thúc đẩy các công ty dược cần tìm kiếm giải pháp quản lý toàn diện về số lượng khách hàng, hàng hóa hay doanh số bán hàng của sản phẩm thuốc.

Hướng cho ngành dược trong thời đại công nghệ số

Hiểu được đặc thù của ngành cũng như những khó khăn đang tồn tại trong công tác quản lý, các công ty dược sẽ cần tìm kiếm một giải pháp quản lý hiệu quả, nhằm kiểm soát được các hoạt động kinh doanh, số lượng khách hàng cũng như mức độ bán của các sản phẩm thuốc.

Các công ty dược sẽ không thể tiếp tục đứng ngoài trong cuộc cách mạng công nghệ 4.0, mà cần có sự đầu tư ứng dụng công nghệ trong quản lý, tối ưu chi phí vận hành và tinh giảm nhân sự.